Você já deve ter ouvido falar neste termo, FUNIL DE VENDAS, e certamente já ficou curioso porque tanta empresa ultimamente tem usado ele.
Funil de vendas é uma nomenclatura aplicada para TODA jornada de compra do seu público. Essa jornada é dividida em 3 estágios.
A PRIMEIRA se chama TOPO (ToFu)
Muitos especialistas definem essa como a etapa da consciência, ou seja, a partir do primeiro contato com a sua empresa ele pode perceber que existe uma necessidade ainda não compreendida de adquirir seu produto ou serviço. Nessa etapa ele vai buscar mais informações, por isso é importante abastece-lo com informações a respeito, para que ele (o possível novo cliente) venha a lhe vê como um especialista na área.
A SEGUNDA se chama MEIO
É chegada a hora do possível novo cliente, perceber a partir das leituras feitas anteriormente que ele tem um problema para resolver e você necessita apresentar dicas e domínio técnico para ajuda-lo. Este lead que está em suas mãos está propenso a comprar um produto ou serviço, é do interesse dele adquirir, porém, seu diálogo precisa ser verdadeiro e extrair ainda mais informações deste lead e entender se seu produto ou serviço vai solucionar seu problema. Mostre outros caminhos, caso não se enquadre para ele. O objetivo nesta etapa é compreender e ajudar, para que a confiança seja estabelecida e sua venda seja concretizada na próxima etapa.
A TERCEIRA se chama FUNDO(Bofu)
Agora chegou o momento de dialogarmos com o LEAD qualificado, ou seja, de conversar com o futuro cliente que recebeu e passou por todo o processo de educação e maturação para chegar na compra, de conversar com um vendedor e mostrar que sua empresa e seu produto é a melhor escolha que ele pode fazer.
Exemplificando para entender o conceito:
Imagine que você tem uma empresa especializada em cadeiras para escritório. Sua empresa tem um site, que é atualizado constantemente com conteúdos.
Um belo dia, um possível cliente, faz uma pesquisa sobre cadeiras e encontra o seu site. (TOPO DO FUNIL)
O possível novo cliente permanece no site, e navega por várias postagens educativas e encontra uma que fala sobre: Sua cadeira de escritório pode ser a causa de suas dores de cabeça. Percebendo e analisando o que o texto fala sobre a estrutura das cadeiras e como elas podem prejudicar a coluna e gerar dor de cabeça, o cliente começa a associar que sua cadeira do escritório não está em condições adequadas para trabalho, ou seja, ele toma consciência de um problema.
Este mesmo cliente, que já demonstrou um interesse, vai buscar no seu site, algum material educativo que possa sanar o problema, só não sabe ainda como fazer. (MEIO DO FUNIL)
Este provável cliente já pesquisou em outros sites a respeito, fez comparações de preços e chegou a conclusão que o melhor para ele é adquirir a cadeira do site de sua empresa, pois percebeu que o domínio técnico e a qualidade dos produtos é superior as comparadas e como ele está familiarizado com a sua marca, devido ao primeiro contato e aos materiais fornecidos no site, se sente confiante para efetuar a compra (FUNDO DO FUNIL).
Busque entender sempre o lado do cliente, antes de oferecer qualquer produto ou serviço, repensem os métodos e processos de vendas para que a experiência dele seja positiva.
